销售类实习报告

销售类实习报告3篇

在日常生活和工作中，报告与我们的生活紧密相连，我们在写报告的时候要注意语言要准确、简洁。其实写报告并没有想象中那么难，下面是小编帮大家整理的销售类实习报告3篇，仅供参考，大家一起来看看吧。

一、前言

时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会了。在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得此刻是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不可收的一种十分重要的工作。从另一方面来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选取自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工作也是十分锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身，我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销售工作我是有必须优势的。再者，销售也是一个很锻炼人的职位。如果能在这方面做得好的话，对以后的发展有很大的好处。于是我在20xx年_月_日走进了__汽车销售服务有限公司实习。

二、目的和要求

了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。同时，将理论知识应用于社会实践中，挑战自己的工作和实习潜力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，理解社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。另外，增强自身的劳动观点和社会主义事业心、职责感也是我此次实习的目的。同时，加强自身素质，学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流;了解销售公司的管理模式，进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识，巩固思想，激发激情。

具体要求包括：

1.培养从事汽车销售人员工作的业务潜力，了解汽车销售中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处;

2.理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题;

3.虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀的销售人员;

4.培养艰苦创业精神和社会职责感，构成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德;

5.为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积累和潜力储备。

三、实习资料与过程

从20xx年_月_日开始在__汽车销售服务有限公司进行实习。我是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我此刻公司做了一下简单的培训。了解了一下长城汽车与本公司的发展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深了对__汽车的了解。又透过在售后维修部门的实习参观，对__汽车的内部零件及构造有一个更深的认识。透过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有必须功底的销售人员。

1.汽车销售专业流程

透过学习我明白了汽车销售的8个流程：

汽车销售流程图

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

透过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导，我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。再之后，每一个环节我都亲身参与其中，对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。(1)接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种状况。一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

咨询

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

车辆介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

试乘试驾

这是客户获得有关车的第一手材料的机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

报价协商

为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘思考到他的财务需求和关心的问题。

签约成交

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。

交车

交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

售后跟踪

最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的'第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户

购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的职责。

2.汽车售后服务流程

汽车售后服务流程主要有10个步骤：预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在 ……此处隐藏1605个字……不长说短也不短。正如我说的那样，我和他们有了很深的感情。我很庆幸当初我没有因为困难而逃避离开。现在明白了处理好择业与社会需求的关系，准确定位自己的人生坐标。我意识到我的工作并没有想象的那么差，从另一个角度看我的经历是一笔财富。或许人在困境里更能学到一些东西，这些东西弥足珍贵;而人的道路本来就不同，重要的是适应工作，然后发挥自己的作用。

以前作学生的时候总是特别的激进，冲劲是有了，但是不稳重。现在我的心平和了很多，知道自己会些什么，也知道自己应该补充些什么;我依然有很强的自信，我的理想或者是幻想依然存在，但是我现在更注重脚踏实地，或许一切从实际出发更重要。把握一份执着，我就不会困惑在无所适从的茫然中。人曰：“三百六十行，行行出状元”，既然我们选择了，就要在这岗位上发光发热。

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

由于学校和系里的安排我和本班其余七位同学于xx年xx月xx日至xx月xx日在安徽博文物资贸易公司下属的奇瑞汽车宿州4S店实习，通过这一个月的学习和体验，学到了不少社会经验，对汽车销售有了更明确的认识。

一、实习目的

1、了解宿州汽车行业的发展现状和未来发展前景；

2、使学习的理论知识与实践相结合，提升自身的销售能力；

3、提前接触社会，为以后踏入社会积累一定的经验。

二、实习时间

xx年xx月xx日至xx月xx日

三、实习地点

安徽博文物资贸易有限公司

四、实习部门

奇瑞汽车宿州4S店销售部

五、实习内容

我们八人被安排在安徽博文物资贸易有限公司下属的奇瑞汽车宿州4S店销售部工作，主要是在售车大厅里向顾客介绍产品。我们八人在接受培训后被分成二小组分别由销售部原有的四名销售人员分别带队。每天实行换班制，周六、日有一班休息，一班上班；值班人员在主要负责前台接待和向顾客介绍产品，不值班的人员在后台休息区，主要负责给顾客办理交车手续和提供后勤服务等。在大厅里首先要学习怎样接待顾客和前来咨询的顾客。所以我们第一天主要学习接待礼仪等方面的知识，第二天系统的学习怎样介绍汽车，汽车的性能、操作等方面的知识。以后的时间主要是在向顾客介绍时发现问题再向负责我们实习的知道老师请教。我们售车的整体服务流程分为接待流程、交涉流程及客户关怀流程三个方面：

（一）接待流程

该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点；微笑露一点；效率高一点；脑筋活一点；做事多一点；理由少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；动作轻一点；脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。

向顾客介绍车的方法，主要介绍以下几个部分（以介绍QQ3为例进行说明）：QQ的传播口号是：奇瑞QQ，EZ初恋，Q动我生活

1、时尚靓丽的外形

外型设计：QQ3外形是以圆弧线条为主轴，媲美欧洲精致化路线，让车省的活泼动感视觉效果，流露出个性化气息。

时尚：QQ外形亮丽，被称为“世界上最酷的小车”。外形设计上以“快乐”为主题，前脸上圆形的前大灯和酷似“含笑小嘴巴”的水箱格栅，无不透露出灵气和可爱。

U型引擎盖线条、高亮度晶钻式组合头灯组、网式水箱罩、电调外后视镜、扰流板等。

2、呵护备至的安全

德国新一代ABS（防抱死刹车系统）、高位刹车灯、钢化后风挡玻璃、超大刹车碟片、全金属封闭钢板结构、侧围加固防护钢梁、车头防撞吸能区等。

3、体贴周到的空间

6/4可分离式后座、6/4上掀式后尾门、文件框、手套箱、前双杯杯槽等。

4、随心所欲的架乘

先进的动力结构、SQR372发动机、多点电控汽油喷射系统、助力转向器等。

5、独立潮头的科技

QQI—say数码听、多功能遥控器（玻璃升降、中控门锁）、防盗功能、四门电动窗等。

（二）交涉流程

该环节主要包括在购车过程中帮助顾客试车、介绍功能键用法、上牌、加油等一系列全套服务。经验表明试车以成为顾客买车的决定性条件，所以试车感觉的好坏直接影响顾客的购买行动。同时提供一系列的售后服务也是顾客买车考虑的方面，如上牌，保险等一系列问题。

（三）客户关怀流程

客户在购车后的一周内，会接受接待人员的电话沟通，比如问您“车用得怎么样？”等问题，了解您对公司售后服务的进一步要求。这样可以使顾客感到自己受重视，无形之中影响顾客，使顾客对本产品有个更好认识、更清醒的认识，在生活中影响其周围亲友和朋友，增加我们产品的知名度。

六、汽车销售实习总结

经过一个月的实习，感受颇多。在公司也形成了一定的人员关系，同时也体会到了工作的艰辛和快乐。每天工作下班后做公交回到学校，首先是往床上一躺先休息会，再冲凉，然后再去吃饭。然后就回宿舍休息，听歌和同学谈谈工作感受。在工作期间看了很多有关汽车方面的书籍，如奇瑞营销杂志，学习到了很多的在学校学不到的知识，使自己的实际运用水平由上升了一个台阶。

同时在公司的这一个月时间我也体会到了建立一个品牌所需要的各种必要条件。在刚去公司不久我们便面对了一个前来投诉的顾客。记得那个顾客来了三四次了但每次他所反映的问题都不能得到良好的解决。我们把他的问题向售后推，但售后却说不是他们的事，叫顾客来找前台销售，就是一个很简单的问题给顾客造成了不要的印象，使顾客对奇瑞汽车产生了异议。我想这个顾客肯定会影响到他身边的购买汽车的朋友或亲友，这样我们的潜在顾客就流失了。所以我认为一个好的品牌的建立不只靠好的销售，售前服务、售中服务、售后服务一整套的服务都要提升起来，特别是售后服务。使售前服务、售中服务、售后服务统一起来为顾客服务。

经过一个月时间的实习，也发现了公司存在的一些问题，比如：销售人员工作过低，发放不及时；工作缺乏热情等问题。特别是在激烈的市场竞争条件下以店销为主“守株待兔”的方法已经不再适应今天的局面，所以我认为如今应主动出击，强占竞争对手的市场份额，这样才能在激烈的市场环境下得以生存